11. 전달내용의 시대별 소구점

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선택설계마케팅에 있어서 소구점은 매우 중요합니다. 소비자의 이성에 소구할런지 감성에 소구할런지를 정하는것은 구매전환율에 많은 차이가 발생 하니까요. 그래서 오늘은 마케팅 메시지를 소비자의 가슴에 할건지, 머리에 할건지에 대해 알아 보겠습니다.

마케팅의 아버지라 불리우는 필립 코틀러는 올해초 나온 마켓4.0을 포함하여 마켓을 4가지로 구분하고 시대별 소구점을 구분해 놓았습니다. 소비자의 트렌드에 따라 반응하는 정도가 다름을 인지하고 명쾌하게 구분해 놓은 마케팅 전문도서로 꾸준히 사랑받고 있습니다.

마켓1.0은 산업화 시대로 제품 중심의 마케팅이 활발한 시대로, 인간의 이성에 소구해야 한다는 내용입니다. 즉, 만들면 팔리던 시대이기 때문에 소비자의 감성 보다는 합리적 이성에 호소해야만 더 잘팔린다는 이론입니다

품질, 효율, 제품기능, 규모의경제가 중요하게 대두되던 때인 만큼 광고도 역시 소비자의 이성과 합리를 파고드는 형태가 주류를 이루고 있습니다. 제품의 내구성이나, 에너지 효율, 제품의 수명등을 강조하였고 거의 모든것이 효율에 촛점이 맞춰져 있습니다.

마켓2.0은 드디어 서비스 시대가 도래 했습니다. 인간은 더이상 이성 만으로 선택을 하는것이 아닌 물질의 풍요에 따른 결과라 할수 있는 제품 그 자체보다는 서비스와 고객만족 즉, 제품을 소비하는 소비자에게 지향한다는 것입니다.

그래서 2.0시대부터는 소비자의 이성보다는 감성에 더 많은 소구를 했습니다. 다품종 소량생산으로 소비자의 감성적 만족에 중심을 두었고, 소비자 중심의 마케팅을 펼치던 시대를 말합니다. 기업이 생존하기 위해서는 제품도 중요하지만 소비자의 개별 욕구를 충족 시켜야만 가능 하다는 것이죠.

마켓3.0은 이제 기존이 시장과는 매우 다른 차원의 시장이 도래할것을 예측 했습니다. 누가 상상이나 했겠습니까. 마케팅에 영적인 것을 강조해야 될줄이야 말입니다. 마켓3.0은 가치중심의 시대라는 것입니다. 

마켓 3.0시대에는 소비자들이 인정할만큼 기업자신의 가치실현을 이루어내는 기업이 있다면 부수적으로 노력하지 않아도 돈은 저절로 따라 온다는 것입니다. 왜냐하면 기업의 핵심가치 실현을 위해 노력하는 그 자체가 기업이라는 측면에서 보았을때 영적마케팅을 훌륭하게 수행하는 것을 의미한다고 합니다. 

코틀러가 말하는 영적마케팅은 마켓3.0시장의 세가지 핵심 키워드인 협력, 문화, 영성마케팅을 말하는 것으로서 저자가 영적 마케팅에 대하여 강조하는 이유는 마켓3.0시대에 기업이 소비자와의 관계를 어떻게 정립하는가를 나타내고 있기 때문에 한사람의 소비자로서 앞으로 기업이 시장에서 어떻게 변모해 나갈것인지 예측해 볼수 있기 때문입니다.

나이키, 애플, 코카콜라의 광고를 보면 우리는 느낄수 있습니다. 마켓3.0시대에 걸맞는 광고를 하고 있다고 말입니다. 이제 소비자들은 기업이 무엇을 만드냐에 관심을 갖는 것이 아니라 무엇에 신경을 쓰느냐에 관심을 가지기 시작 했습니다.

마켓1.0-이성 마켓2.0-감성 마켓3.0-영혼 이렇게 흘러가는데 가만히 들여다 보면 일정한 패턴이 보이지 않습니까?  산업화시대의 이성, 서비스시대의 감성, 그리고 정보기술 시대의 영혼, 즉 이제는 인간을 이성과 감성과 영혼을 가진 완전한 인간으로 보자는 것이지요. 

기업의 이익만 추구하면 소비자에게 외면을 당하는 시대가 된것입니다. 기업은 이제 소비자와 영혼의 소통을 해야만 살아 남는다는 것입니다. 일방적이고, 수직적인 관계에서 벗이나 소비자와 수평적, 동등한 관계를 구축 해야만 한다는 것입니다.

우리가 마켓3.0의 트렌드를 정확히 읽어 내리지 못하면 이제는 비즈니스 자체가 위험해진다는 경고를 하는것 같습니다. 소비자를 영혼을 가진 대상으로 바라봐야 한다는 얘기는 정말 가슴에 와닿습니다. 우리는 이제 소비자와 영혼이 깃든 대화를 해야 하고 영혼이 깃든 상품과 서비스를 만들어야 할 때가 온것입니다.

저는 아이템을 개발할때 늘 이렇게 시작 합니다. " 지금까지 인류가 해결하지 못한 인류의 문제 하나를 발견하라! 그리고 그 문제를 해결하기 위한 모든 과정에 영혼을 불어 넣어라" 저의 강의를 수강하는 모든 수강생과 제자들에게 하는 말입니다. 

마켓4.0은 올해초 발간 되었습니다. 4차산업시대가 도래 되었고 공유시장경제가 시작되었다. 그래서 우리는 소셜네트워크중심의 마케팅을 해야 하며 임파워먼트마케팅을 해야 할때가 되었다고 말합니다. 소비자는 물리적인 국가에서 소셜국가(페이스북) 로 이동하고 있습니다. 영화, 음악 등 전통적인 산업 영역이 넷플릭스, 애플뮤직 등과 경쟁하고 있습니다.

소셜미디어 발달로 커뮤니티에 의한 제품의 진정성 검증이 이루어지고 있습니다. 고객의 이동경로는 4A(4A(Aware->Attitude->Act->Act again)에서 5A(Aware->Appeal->Ask->Act->Advocate)로 변경됩니다. 결국 마케팅의 목표는 구매가 아닌 옹호단계로 이동시켜야 한다고 주장 합니다. 사람들이 귀를 기울이는 것은 광고가 아니라 친구의 추천이란 말입니다.

시대별로 또는 트렌드에 따라 전달내용이 달라져야 한다는 것은 억지나 강요가 아니라 시대적 요구이며, 어쩔수 없는 흐름입니다. 여러분이 전달내용을 만뜰때 가장 먼저 선택해야 할것은 시대적구분에 따른 전달내용의 소구점이라는 것을 꼭 명심해 두시기 바랍니다.

이제부터 마켓4.0시대를 준비할 때가 왔습니다. 1.0, 2.0, 3.0을 버리라는 말은 아닙니다. 3.0에 중심을 두고 4.0 시대를 준비하거나 옮겨 타야 할때란 말씀을 드리는 것입니다. 아직도 페이스북을 광고로 사용하지 않는 분들이 계십니다. 4.0 시대를 이해하지 못하신 분들이죠.

오늘은 여기서 줄입니다. 다음주 수요일에 다시 뵐께요.

감사합니다. 네모의미학 유태영