#22. 시장모형과 시장 사이즈

네모의미학 유태영 대표와 함께하는 "구매전환율을 높이는 선택설계마케팅"

시장모형과 시장 사이즈는 함께 조사를 해봐야 합니다. 시장모형이란 내가 침투할 시장의 세부 카테고리를 확인 하는 작업입니다. 예를 들어 건강식품을 만들어 시장에 침투하기 위해서는 내가 침투할 세부 카테고리를 정해야 합니다. 건강식품이란 대카테고리 밑에는 여러가지 서브 카테고리로 나누어 집니다. 홍삼, 비타민, 유산균 등과 같이 여러가지로 나누어 집니다.

당신이 만약 홍삼을 만들었다고 하면 건강식품이란 대 카테고리 아래 홍삼이란 시장을 겨누어야 합니다. 그리고 나서 홍삼시장의 사이즈를 조사해봐야 정확하게 알수 있습니다. 홍삼시장도 더세분화 되어 홍삼 엑기스, 홍삼진액, 정, 환, 캡슐, 분말 로 나누어지고 녀령대별로 나누어져서 어린이, 중.고생, 대학생, 성인 등으로 나누어집니다. 

이렇게 쪼개다 보면 당신이 침투할 시장이 정확하게 보입니다. 가령 홍삼 캡슐로 어린이 시장을 공략 할수도 있고, 홍삼진액으로 만성피로에 시달리는 직장인을 대상으로도 할수 있습니다. 최종적으로 내가 침투할 시장의 위치를 정확히 파악하고 그 시장의 파이를 나누어 먹을 것인지, 분명한 수요가 존재하는 더 세분화된 시장을 흡수할것인지를 결정 하시면 됩니다.

이렇게 시장을 쪼개고 확인하는 것은 전략을 짜기 위해서입니다. 표적시장을 정했다고 하면 제품은 어떤 형태로 만들어야 하는 즉, 엑기스, 정, 환, 캡슐, 분말, 젤리, 진액 중에 선택할수 있고, 가격전략을 더 정교하게 정할수 있고, 유통구조와 홍보를 어떻게 해야 할지에 대해 어느정도 가닥이 잡히게 됩니다.

시장모형을 가장 잘 파악할수 있는 곳은 종합몰입니다. 종합몰에 들어가 보면 카테고리가 매우 상세하게 분류되어 있습니다. 11번가, 지마켓, 옥션 같은 오픈마켓에도 분류는 잘되어 있습니다. 이들 분류를 통해 시장모형을 확인하고 내가 침투할 시장의 위치를 확인하고 전략을 짜는 방법을 모색해 보세요.

시장모형을 확인하는 이유는 정확한 시장사이즈를 측정하는데도 유리하지만 온라인 마케팅을 진행하기위해 적지않은 도움을 얻기 위해서입니다. 어린이 홍삼을 파는 사업자가 건강식품이란 키워드를 공략하게 되면 높은 광고비 대비 효율은 떨어지게 마련입니다. 건강식품이란 대카테고리 키워드는 어린이 홍삼을 판매하는 사업자에겐 효율적인 키워드가 아닙니다.

어떤 사업자가 어린이 홍삼을 만들어 시장에 이제 막 진입 했다고 가정해 볼께요. 사업자 초기에는 빨리 매출을 올려야 합니다. 그러기 위해서는 일반대중이나 잠재고객보다는 즉시 구매할 가능성이 높은 핵심타겟에게 표적광고를 해야 합니다. 그런데 건강식품이란 키워드가 해답은 아닐것입니다.건강식품이란 키워드는 너무 크기 때문입니다. 건강식품이란 키워드 보다는 어린이홍삼이란 키워드가 이 사업자에겐 딱맞는 현실적인 키워드입니다.

우리가 시장을 모형을 알아보는 이유는 너무나 여러가지가 있습니다. 그 중에 가장 큰 이유는 침투전략을 짜기 위해서입니다. 이것은 보다 낮은 벽을 찾는 방법이고 보다 쉬운 침투 방법을 알아내기 위해서입니다. 홍삼이란 시장은 장벽이 너무나 높습니다. 정관장이란 거대한 브랜드벽과 2,3위를 다투고 있는 후발 주자들이 너무 많거든요. 그런 시장에 기웃거렸다가는 쉽게 장벽을 넘을수가 없습니다.

그래서 틈새시장이란 것을 찾게되고 뭔가 수요는 존재하는데 아직 공급이 저조한 영역을 찾아 공략하게 되는것이죠. 이것이 흡수 전략입니다. 분명히 존재하는 수요를 찾아 그 시장을 거머쥐는 방법입니다. 살빠지는 자전거는 분명히 존재하는 수요라는 것을 확인하게 되면서 어떤 사업자는 살빠지는 자전거 카테고리를 만들어 시장에 침투하여 그 수요를 흡수하면서 성공적으로 시장에 진입하게 되는 것입니다.

워킹화라는 개념이 없을때 프로스펙스는 워킹화라는 수요을 흡수 하면서 기사회생한 기업입니다. 이렇듯 시장모형을 연구하다 보면 새로운 수요를 찾게 되는데 우리는 이것을 횡재 했다고 표현 합니다. 카테고리속에서 비어 있는 세부카테고리를 찾길 바랍니다.

틈새 시장을 찾지 못하면 그야말로 피튀기는 전쟁을 예상해야 합니다. 보이지 않는 전쟁을 하는 것입니다. 홍삼이란 시장에 진입하기 위해서는 전쟁을 예상 해야 합니다. 왜 전쟁을 피할수 없냐하면, 시장의 파이를 나누어 먹어야 하기 때문입니다. 골고루 나누어 먹으면 전쟁은 피할수 있겠지만 인간은 늘 그 부분에 대해서는 자유롭지 못합니다. 더 많이 먹을려고, 살아남을려고, 빼앗기지 않을려고, 빼앗을려고 하기 때문에 전쟁을 피할수 없습니다.

이것을 잠식이라고 합니다. 잠식이란 누에가 뽕잎을 갉아 먹는 것을 보고 만들어진 말이라고 합니다. 누에가 뽕잎을 느리지만 서서히 먹어치우는 격인거죠. 시장을 누군가에게 잠식 당하지 않기 위해 서로 전쟁을 하는 것입니다. 기업이 신상품을 내놓으면 구상품이 잠식을 당합니다. 그럼에도 불구하고 기업이 지속적으로 신상품을 내놏는 이유는 신상품의 시장을 빼앗기지 않을려고 하는 노력입니다.

내가 진입할려고 하는 시장을 정확히 파악하면 그 시장의 규모를 조사하여 시장 사이즈를 알게 됩니다. 건강식품이란 전체시장에서 내가 침투할려고 하는 홍삼이란 시장의 규모를 알게 되면 시장 사이즈 인것이고 그 중에서 매년 몇%씩 쉐어를 하겠다라고 목표를 세울수 있습니다. 그 목표에 따라 마케팅 전략을 수립하면 됩니다.

글_네모의미학 유태영 대표