#23. 솔루션 시물레이션

네모의미학 유태영 대표와 함께하는 "구매전환율을 높이는 선택설계마케팅"

이제 여러분은 인류의 문제를 해결하기 위한 솔루션을 하나 정의 했습니다. 오늘부터는 그 솔루션이 시장에 먹힐지 안먹힐지를 알아봐야 합니다. 즉, 팔리지 안팔릴지를 미리 확인 하는것입니다. 당신의 생각만으로 사업을 시작 해선 안됩니다. 아무리 당신이 똑똑하고 특별한 재능이 있다고 해도 일반 대중의 내면까지 파악하는건 쉽지 않기 때문입니다.

그래서 이 단계에서는 솔루션의 핵심 기능을 정의하고 솔루션의 핵심 가치를 정의하여 사전 구매의향서를 만들어야 합니다. 사전 구매의향서를 만들어 타겟 고객에게 직접 찾아가 내가 이런 솔루션을 만들건데, 구매할 의사가 있냐고 물어보는 것입니다. 당신이 만약 사전구매의향서를 1000장을 받는다고 하면 단언컨데 성공할 확률이 매우 높습니다. 

그러나 사전 구매의향서를 받는것을 포기 하거나 게을리 한다면 그 솔루션은 그냥 당신의 상상이나 생각에 지나지 않을수도 있습니다. 당신이 생각한 솔루션은 가능할것이다. 라는 가설이고, 예측이고, 예상일뿐입니다. 예측과 예상, 그리고 가설을 검증해야 당신의 솔루션은 세상에 빛을 발할 것입니다.

가설을 검증하는 방법은 오로지 사전구매의향서를 받는것입니다. 구매의향서를 충분히 받는다면, 투자유치도 쉽고, 정부지원사업에도 쉽게 합격할 가능성이 높습니다. 최근 정부지원 R&D사업의 합격사례를 보면 사업화와 고용창출 점수가 가장 높습니다. 즉, 돈을 벌수 있는 아이템인지, 그리고 그 아이템으로 인해 얼마나 많은 고용창출과 고용유지를 이끌어 낼수 있는지를 집중적으로 체크 한다는 말입니다.

구매의향서를 받는 또하나의 큰 이유는 데스밸리 통과에 있습니다. 데스밸리란 창업을 하여 솔루션 제작 완료후 판매부진을 넘지 못하고 90%가 망하는 죽음의 계곡을 데스밸리라고 합니다. 솔루션을 개발하느라 자금이 모두 고갈되고 팀도 안정적이지 못합니다. 갈등이 초래되고 적자는 갈수록 커집니다. 물론 판매는 잘안도지요. 그런 시간을 6개월 이상을 버티기가 힘들어 집니다. 좋은 제품 만들어 놓고도 팔지 못해 망하는 것입니다. 자금부족, 인재부족, 자원부족으로 말이예요.

죽음의 계곡을 넘는 유일한 방법이 바로 구매의향서입니다. 요즘 성공후 창업이란 말이 떠돌고 있습니다. 구매의향서를 받은 사람들에게 솔루션의 개발완료를 알리고 그들에게 약속대로 제품을 보냅니다. 약속대로 구매를 하는 사람도 있을것이고 그렇지 않은 사람들도 있을거예요. 사람의 마음은 갈대와도 같은 것이니깐요. 

그렇지만 구매해주는 사람들이 훨씬 더 많을 거예요. 왜냐하면 당신은 진정한 마음으로 인류의 문제 하나를 해결할 솔루션을 만들었기 때문입니다. 이렇게 되면 데스밸리를 넘기는건 누워 떡먹기죠. 가장 힘들때 무난하게 고비를 넘길수 있게 됩니다. 투자유치를 위해 동분서주 않고 종요한 일을 할수 있기 때문입니다.

구매의향서가 왜 중요한지 절실히 깨달았을거라고 생각 합니다. 그러면 지금부터 구매의향서를 작성할때 꼭 들어가야할 항목을 말씀 드리겠습니다. 정해진 형식은 없으나 구성해야 할 항목은 빼먹으면 안됩니다. 구매의향서는 간결하고 이해하기 쉬워야 하며, 어려운 용어를 배제하고 초등학교 6학년이 이해할 수준이 되어야 합니다.

꼭 들어가야할 구매의향서 항목

- 솔루션명

- 솔루션 개발 배경, 동기

- 솔루션의 핵심기능

- 기존 솔루션과 다른점

- 솔루션의 편익

- 솔루션의 가격

- 솔루션의 미션

- 솔루션의 비전

- 나의 신념과 도전

- 솔루션 개발자 이름

- 구매의향자 성명, 주소, 회사명, 직책, 연락처

- 구매의향자 사인

- 제품이 출시되면 제일 먼저 보내드리겠습니다. 감사합니다.

구매의향서를 온라인 상에서 받는것은 좋은 방법이 아닙니다. 꼭 직접 대면하여 받으시기 바랍니다. 온라인에서 받으면 구매전환율이 확 떨어집니다. 내가 언제 그랬냐는 사람들이 더 많아요. 그래서 꼭 타겟 고객을 정하고 타겟 고객을 직접 만나서 받으셔야 합니다. 직접 받지 않은 구매의향서는 효용가치가 많이 떨어집니다.

가능한 짧은 기간안에 가능한한 많이 받도록 하세요. 한두달 정도는 구매의향서을 받는 일에 몰두 하세요. 그 한두달이 그어떤 시간보다 소중한 시간이 될것이고 가치있는 시간이 될것입니다. 사람은 노력한대로 거둡니다. 당신의 생각대로 세상은 이루어 지지 않는다는것을 명심하시고 제가 권하는 방법을 적용해 보세요.

저역시 새로운 솔루션을 개발할때는 소비자와 수많은 인터뷰를 합니다. 때론 온라인 설문조사를 할때도 있고, 때론 시장에 나가 소비자와 직접 만나 얘기를 나누다보면 무릎을 딱치는 순간을 발견하게 됩니다. 그것이 바로 아하순간입니다. 소비자의 언어, 소비자의 상황, 소비자의 생각을 알게 되는순간이고, 제품 편익에 대한 소비자의 그 한마디가 바로 여러분이 그토록 찾던 아하순간이고, 명카피가 발견되는 순간입니다.

해외 솔루션이긴 하지만 시물레이션의 또다른 방법이 있습니다. 바로 소프트웨어로 만든 인공지능 시물레이션인데 여러가지 변수들을 입력하면 성공 가능성에 대한 확율을 알려줍니다. 아이템과 시장상황등을 입력하고 약 10분정도 기다리면 결과를 얻을수 있습니다. 그러나 권해 드리고 싶지는 않습니다. 우리나라와는 정서적으로 잘 안맞습니다. 그럼에도 불구하고 아이템 구상할때 한번쯤 실험삼아 해보는것은 나쁘지 않습니다. 

미리 시장을 만들어 놓고 사업을 시작하는데 망할일이 있셌습니까? 구매의향서는 바로 그러한 맥락에서 훌륭한 기법ㅇ비니다. 성공후 창업, 그것은 바로 구매의향서를 많이 받는 것입니다. 몇명을 인터뷰 해서 몇명이 사인가지 해줬는지 파악하다보면 많은 도움이 됩니다. 솔루션 기능 개선에도 많은 도움이 되기도 합니다.

글_네모의미학 유태영 대표